Jaké budou důsledky současné krize na automobilovém trhu a jak jsou na ni připraveni sibiřští prodejci?

Podle výsledků první poloviny roku 2025 se trh s novými osobními automobily na Sibiři klesl o 29 %. Během tohoto období zavřeli své dveře 46 showroomů prodávajících nové vozy. V rozhovoru pro Continent Siberia hovořil EDUARD BORISOV, spolumajitel a ředitel rozvoje skupiny Agat-Auto, o tom, co lze očekávat od automobilového trhu, kteří prodejci jsou ohroženi a jak se změní rozložení sil mezi značkami. V loňském roce hovořil o cíli stát se největším prodejcem automobilů v Irkutské oblasti.

GC „Agat-Auto“ je oficiálním prodejcem značek CHERY, OMODA, JAECOO, Jetour v Irkutsku a JAC v Bratsku.

Skupina společností zahájila svou činnost v roce 2000 se značkou GAZ, ale nejvíce se proslavila značkami Nissan a KIA, které zastupovala až do jejich odchodu z Ruska v roce 2022. Zakladateli skupiny společností Agat-Auto jsou Alexander Bogatyrev, Konstantin Naumov a Eduard Borisov. Podle výsledků roku 2024 se skupina společností umístila na 20. místě v žebříčku sibiřských prodejců automobilů podle tržeb a na 17. místě podle zisku.

Přežití na trhu a prodejců

— Podle prognóz agentury „AUTOSTAT“ klesne trh s novými osobními automobily v Rusku do konce roku 2025 o 20 %. Pesimistický scénář předpokládá pokles o 30 %, optimistický o 10 %. Jakou prognózu se držíte? Jaké faktory lze považovat za zásadní z hlediska další dynamiky automobilového trhu?

— Nejdůležitějším faktorem určujícím poptávku na automobilovém trhu je dnes klíčová úroková sazba. Podmínky úvěrů na nákup automobilů od ní přímo závisí. Při současné sazbě většina kupujících považuje splátky za nepřijatelně vysoké a odmítá si koupit auto na úvěr. Trh se nadále zmenšuje a ve druhé polovině roku si myslím, že uvidíme ještě větší pokles. Souhlasím s tím, že nejrealističtější údaj o poklesu v roce 2025 je 20 %. Připouštím však, že automobilový trh se může zmenšit ještě více. Pokud sazba do konce roku skutečně výrazně klesne, pak v roce 2026 můžeme očekávat vzestup trhu.

– Během nedávné tiskové konference 8. července prezident Ruské asociace prodejců automobilů (ROAD) Alexej Podščekoldin uvedl, že od začátku roku bylo v Rusku uzavřeno nebo se uzavírá přibližně 200 prodejních center. v procesu uzavíráníPodle jeho prognóz nebude mít na trhu vzhledem k jeho skutečné kapacitě co dělat nejméně deset procent prodejců. Souhlasíte s tím? Pokud ano, kteří prodejci automobilů se podle vás nacházejí v zóně největšího rizika? Tedy jaké faktory to primárně určují – velikost podniku, aktuální úvěrové zatížení, složení portfolia značek?

— V posledních 20 letech automobilový trh neustále čelil krizím, ale současná situace je pravděpodobně jednou z nejtěžších za celou tu dobu. Nevíte, co očekávat zítra a jak dlouho bude pokles trvat. V současné situaci je velmi důležité mít vyváženou finanční strategii, sledovat náklady v kontextu klesajících zisků.

Dříve se s Continent Siberia podělili o své názory na aktuální stav automobilového trhu zakladatel First Auto Column Group (Irkutsk) Petr Chomjakov, zakladatel Medved Holding (Krasnojarsk) Nikolaj Bjakov, ředitel IBM (Kuzbass) Denis Pronin, zakladatelka SLK-Motors Group (Novosibirsk) Natalja Ždanovová a ředitel sektoru regionálního rozvoje Vostok of Avto.ru Business Vadim Mankov.

Vůbec nechápu ty prodejce, kteří se zabývají značkami aut, které nepatří v Top 10 v prodejích. Je jasné, že pokud musel prodejce v jednu chvíli hodně investovat, aby se stal partnerem odpovídající značky, pak se přiklání k tomu, aby showroom nezavíral, ale ze setrvačnosti čekal na poslední chvíli. Ale ekonomika by měla být prvořadá: pokud prodáte méně než tucet aut měsíčně na prodejce, pak rozhodně generujete ztráty. A proč se pak na takové značce držet? Podle mého názoru v takových případech nemá smysl na trhu být – je jednodušší to zakonzervovat a čekat na lepší časy.

Pokud portfolio značek prodejce zahrnuje převážně značky z Top 10, pak má šanci přežít a udržet se nad vodou. Ano, jejich tržby také klesají, ale protože objemy jsou poměrně značné, umožňuje jim to provádět provozní činnosti a vydělávat si nějaké peníze.

— Na druhou stranu vidíme problémy i u prodejců a značek z Top 10. U některých jsou spojeny s neustále se měnícími standardy a s tím spojenou potřebou neustálých investic do nich, ačkoli mnoho požadavků je na klesajícím trhu přehnaných. To znamená, že jsou v podstatě diktovány touhou distributorů vydělat peníze, a nikoli požadavky kupujících značky. Dalším problémem je nekontrolovaný růst počtu prodejců stejné značky. Například Geely má čtyři prodejce v Novosibirsku a dva v Tomsku. Existují i další faktory, kvůli kterým prodejci i přes formálně dobré prodeje končí na nule nebo v mínusu. Přesto je podle vás stále lepší být jedním z několika prodejců masové značky než jediným partnerem značky s jednotlivými prodeji?

— Souhlasím s tím, že čínské značky z Top 10 mají nadměrný počet prodejců. To vytváří velmi vysokou vnitřní konkurenci, negativně ovlivňuje ekonomiku prodejců a efektivitu jejich práce. Ale pokud jste silný hráč a máte silný tým, pak se v zásadě i se čtyřmi prodejci budete cítit dobře. Pokud jste jediným prodejcem nelikvidní značky s ojedinělými prodeji, pak vás to bohužel nezachrání.

— Vzdali jste se svého cíle stát se největším prodejcem automobilů v Irkutské oblasti? což bylo uvedeno dřívePřesunula se pozornost z podílu na trhu na interní ukazatele výkonnosti?

— Pokud jde o strategii, o které jsem mluvil loni, plně jsme nezohlednili faktory, které nás vedly k současné klíčové sazbě. S ohledem na ni je samozřejmě nutné upravit naše obchodní plány a strategické cíle. Dnes se trh zmenšuje, ale my neklesáme, takže automaticky zvyšujeme svůj podíl na něm. Podle mých odhadů jsme v roce 2024 obsadili asi 12 % trhu s novými vozy a podle výsledků první poloviny roku 2025 – 18,5 %. Pokud nebudeme brát v úvahu paralelní dovoz, pak náš podíl bude podle mých výpočtů 20 % – to je minimální cíl, který jsme si stanovili pro rok 2024. Tržní situace tedy přirozeně přispívá ke zvýšení našeho podílu a postupně získáváme zákazníky od jiných prodejců.

– Ministerstvo průmyslu a obchodu Ruské federace dříve navrhlo, aby distributoři automobilů upustili od praxe bonusů pro prodejce automobilů, což by podle regulačních orgánů mělo pomoci vyřešit problém předzásobení. Dnes se však v podmínkách negativní ziskovosti prodeje stává právě systém bonusů jedním z důležitých zdrojů příjmů prodejců. Jak kritické podle vás by mohlo být zrušení systému bonusů pro komunitu prodejců?

— Dnes, pokud splníte plány a koupíte tolik aut, kolik si distributoři přejí, můžete počítat s bonusy. To je ale nejdůležitější pro velké dealerské holdingy, které každý měsíc nakupují stovky aut. Bonusy se pro ně stávají významným zdrojem příjmů, který může „pokrýt“ nulové nebo záporné marže z prodeje.

My si s bonusy nehrajeme, protože je důležité zohlednit dostupné zdroje a jejich cenu. Při jednáních s distributory se často snažíme najít přístupy, které nám umožní plány nepřeceňovat. Nebo je nemusíme splnit. Ano, v tomto případě bonusy neobdržíme, ale zároveň nedojde k přeplnění skladu a zmrazení provozního kapitálu. A pokud vezmeme v úvahu všechny faktory, ukáže se, že ztráty budou minimální.

Asi hlavním problémem dneška jsou velké slevy na auta. Proces jejich kompenzace distributory se táhne měsíce. Myslím, že mnoho prodejců tím velmi trpí, protože tento dluh se rychle hromadí. Účet může dosáhnout desítek milionů rublů, což je spousta peněz a představuje značnou hrozbu pro finanční stabilitu podniku.

Podle mého názoru měli distributoři přestat „hrát si“ se slevami a začít jednoduše snižovat ceny. Slevy více než milion rublů nejsou nic vážného. Klient si už neodváží koupit auto znovu, pokud mu nebude poskytnuta podobná sleva.

Portfolio značek

— Mnoho sibiřských prodejců, kteří dříve spolupracovali se značkami, jež opustily ruský trh, není s interakcí s některými čínskými značkami příliš spokojeno. Mluvíme o podmínkách spolupráce, přístupu čínských společností k jejich partnerům a požadavcích, které kladou. Jste spokojen s interakcí s čínskými značkami a s adekvátností jejich politiky vzhledem k současnému stavu ruského automobilového trhu?

— Spolupráce s čínskými společnostmi se samozřejmě výrazně liší od zavedeného systému interakce se západními společnostmi. Ale za poslední 3 roky se mnoho prodejců již přizpůsobilo a vyvinulo si vlastní model práce. Neslyšel jsem o situacích, kdy by čínské značky prodejcům kroutily ruce. Proto podle mého názoru vše závisí na míře adaptace prodejce na změněnou situaci.

Alexander Bogatyrev, Agat-Auto: „Nemá smysl plýtvat zdroji na zobrazení co největšího počtu různých značek ve formuláři.“

— Už několik let se mluví o tom, že počet značek na ruském trhu je vzhledem k jeho kapacitě nadměrný. Zatím se však všechny značky drží na trhu a nikdo neoznámil svůj odchod. Myslíte si, že bychom měli očekávat, že letos trh opustí jednotlivé čínské značky, které v regionech vykazují ojedinělé prodeje?

— Zdá se, že čínské značky mají vnitřní smýšlení zůstat na ruském trhu, i když prodávají celé zemi jen pár stovek aut. Možná v tom hrají roli preference pro čínské exportéry, nebo možná považují za důležité vyčkat na současnou situaci v naději, že se brzy změní k lepšímu. Proto si myslím, že neuslyšíme prohlášení o odchodu toho či onoho čínského výrobce ze země.

Neměli bychom ale zapomínat, že od 1. ledna 2026 se opět zvýší recyklační poplatek, jehož účelem je stimulovat výrobu automobilů v Rusku. HAVAL měl před rokem 2022 závod v Tule, CHERY vstoupil do Kalugy, Jetour vstoupil do Kaliningradu v AVTOTORu, GEELY docela aktivně vyrábí auta v Bělorusku. A CHANGAN se zatím nerozhodl o lokalitě. Značky, které nebudou mít v zemi výrobu, tedy budou automaticky cenově nekonkurenceschopné, a to ovlivní jejich prodeje.

Perspektivy značek jsou proto nyní mimo jiné určeny přítomností či absencí výrobních závodů v zemi, zejména proto, že není jasné, jak dlouho bude pokles automobilového trhu trvat.

— Na sibiřský trh vstupuje nová značka TENET, která by měla nahradit značku CHERY. Generální ředitelka společnosti Rolf Světlana Vinogradovová nedávný rozhovor uvedla, že v přechodu od CHERY k TENET vidí velmi velká rizika: „Bude vynaloženo velké úsilí, aby si zákazníci, kteří si koupili CHERY, začali kupovat TENET. Do propagace značky a zvýšení její povědomí je třeba investovat desítky milionů dolarů.“ Zároveň bývalý šéf Ruské asociace prodejců automobilů (ROAD) Oleg Mosejev nesouhlasí s tím, že si zákazníci CHERY TENET nekoupí. Podle něj… názor, GEELY a BELGEE jsou toho příkladem. Co si myslíte? Zůstane podle vašich údajů značka CHERY na trhu i po uvedení značky TENET na trh? Nebo se prodej CHERY do konce roku zastaví ve prospěch značky TENET a CHERY bude mít pouze servis?

— Samozřejmě, na klesajícím trhu mohou kroky ke změně značky vést k nepředvídatelným výsledkům, vzhledem k tomu, že CHERY v současné době drží 1. místo v počtu registrací v Irkutské oblasti a její úroveň povědomí je nesrovnatelná s TENET. Myslím si ale, že přechod bude hladký a CHERY zůstane, aby postupně seznamovala kupující s TENET a přecházela na vozy této značky.

— Značka HAVAL se v Rusku umístila na 2. místě, ale v Irkutské oblasti zaostává nejen za značkou LADA, ale i za značkou CHERY. Není to tak dávno, co značka jeden ze dvou prodejců uzavřel, a distributor má v úmyslu najít v regionu dalšího partnera. Má podle vašeho názoru HAVAL šanci dosáhnout stejných výsledků v Irkutské oblasti jako v Rusku jako celku?

– HAVAL je podle mého názoru jednou z nejsilnějších automobilových značek v Rusku. Ale když má značka v regionu jednoho prodejce, její pozice je ve skutečnosti určena úrovní práce tohoto prodejce. Pokud se jedná o silného hráče, pak HAVAL může CHERY dohnat a předběhnout. Šance se zvyšují, pokud jsou partneři dva. Ale zda je někdo v Irkutsku připraven tuto značku převzít, je otevřená otázka, protože HAVAL má poměrně vážné požadavky. Nezbývá mnoho silných hráčů a mnoho prodejců to již vzdalo. Koneckonců, s čínskými auty musíte pracovat velmi aktivně, sama se neprodají. Ne všichni majitelé na to mají sílu a zdroje a tým, který je na to připraven. Proto HAVAL zřejmě zatím takového partnera v regionu nevidí a můžeme říci, že současný prodejce značky má štěstí.

– V červnu se objevily zvěsti o možném návrat značky KIA do RuskaByly zveřejněny jak data uvedení na trh, tak i ceny modelů této značky. Máte takové informace od distributora? Nebo neexistují žádná nová data, na která by se dalo spolehnout?

— KIA drží prst na tepu a je připravena se vrátit do Ruska, jakmile to bude možné. Distributor může zavést dodávky z Kazachstánu, ale cena takových vozů pro kupující bude zcela odlišná od té, na kterou jsme zvyklí, protože bude odrážet jak dovozní náklady, tak i recyklační poplatek. Ano, možná zpočátku bude od KIA nějaká finanční podpora, která vozům umožní být na trhu, ale i to má své limity. Bez ohledu na to, jak dobré tyto vozy budou, jejich prodeje bohužel už nebudou stejné. Jasným příkladem je KGM (dříve SsangYong), která vstoupila na ruský trh. Image korejské automobilky jí nepomohla dosáhnout významného podílu na trhu a zatím jsou prodeje na Sibiři statisticky nevýznamné. Proto to pro KIA nebude snadné. Pokud se ale distributor přesto rozhodne takto jednat, pak jsme my, jako její prodejci, připraveni se k němu přidat.

– Na stránky naší publikace Nedávno proběhla aktivní diskuse o tom, zda lze určité čínské značky považovat za plnohodnotnou alternativu k evropským a japonským prémiovým značkám a zda je lze považovat za prémiové v obvyklém slova smyslu. Názory sibiřských prodejců na tuto otázku se ukázaly být opačné. Jaký je váš názor? Lze čínské značky považovat za prémiové, a pokud ano, které?

— Žádnou z čínských značek automobilů přítomných na ruském automobilovém trhu nepovažuji za prémiovou. Ano, Hongqi má dobrá, drahá auta, ale podle mého názoru budou mít ojedinělé prodeje. Protože stále probíhá paralelní dovoz, byly zavedeny dodávky vozů BMW, Mercedes-Benz a Audi. Vidím, kolik aut evropských prémiových značek se dováží. To jsou objemy, které jsou nesrovnatelné s prodejem čínských značek na Sibiři, které se považují za prémiové. Proto moc nevěřím ani Hongqi, ani EXEED. Kde to trh dovolí, vezmou si svůj podíl a jejich regionální prodejci se udrží nad vodou. Pro Irkutsk je podle mého názoru spolupráce s čínskými prémiovými značkami spíše imageovým tahem než zdrojem příjmů. Pokud má ale prodejce finanční prostředky, je možné si užít i trochu zábavy.

— Ruský automobilový trh se velmi často ocitá v turbulentní zóně. Na začátku rozhovoru jste uvedl, že současná situace je nejobtížnější za posledních 20 let. V tomto ohledu jsou někteří majitelé sibiřských prodejců automobilů chronicky unavení a pokud by se podařilo najít kupce pro toto aktivum za přijatelných podmínek, ochotně by tak učinili. Zároveň jsou tu i tací, u kterých současná situace naopak vyvolává nadšení, energii, zájem. Máte stále připravenost a touhu automobilový byznys dále rozvíjet?

— Na automobilovém trhu působíme už přes 25 let. Celou tu dobu se děje něco nového, objevují se vnější faktory, kvůli kterým musíme přehodnotit své chování na trhu. Samozřejmě se hromadí únava. Ale jak se říká, věk nám stále umožňuje myslet optimisticky, být si jisti, že všechno zvládneme. Navíc máme poměrně stabilní tým, lidé jsou připraveni na nové výzvy a v těžkých obdobích to dodává sílu. Proto stále máme chuť do práce a jsme odhodláni vyhrávat na všech frontách.

Připojte se k naší skupině sibiřských autosalonů na WhatsAppu a buďte první, kdo se dozví o klíčových událostech v tomto odvětví.

Redakce KS je otevřena vašim novinkám. Pošlete své zprávy kdykoli na [email protected] nebo prostřednictvím naší skupiny na sociální síti VKontakte.

Přihlaste se k odběru kanálu „Sibiřský kontinent“ na Telegramu, abyste se jako první dozvěděli o klíčových událostech v obchodních a vládních kruzích regionu.